Le doudou du commercial, vous connaissez ? C’est ce support ou cette présentation qu’on sort… dès les premières secondes de l’entretien. »
« Sauf que c’est une erreur stratégique : en montrant votre plaquette ou vos slides trop tôt, vous tuez l’échange. Le client se désintéresse, car il n’a pas encore senti d’impact, pas encore compris pourquoi ça le concerne. »
« Pourquoi on le fait alors ? Parce que ce “doudou” nous rassure. Il donne l’illusion d’être prêt, professionnel, crédible… alors qu’en vrai, il nous protège surtout nous, pas le client. »
« La bonne séquence, c’est l’inverse. Par exemple, vous commencez par :“Avant de vous montrer qui nous sommes, j’aimerais comprendre : aujourd’hui, quel est le problème concret qui vous coûte le plus en temps ou en argent ?”Là, vous créez de l’impact. Le client parle, vous écoutez, vous ancrez l’entretien sur ses enjeux. »
« Ensuite, et seulement ensuite, vous sortez votre support… mais adapté à ce que vous venez d’entendre. Votre “doudou” devient alors un outil au service du client, et plus un refuge pour vous. »
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